中小企业专用渠道倒立法探讨(doc 18)

一、经销商，“恃强凌弱”
二、直插终端，“难于蜀道”
三、终端分类，“各个击破”
四、针对C类超市的策略——先打后谈
五、针对B类超市的策略——以打促谈
六、针对A类超市的策略——围而不谈
七、经销商，“赛马夺标”
八、BOT模式的思考

戴维是某化妆品企业的销售主管，负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是先找经销商，有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，戴维跑了大半个月，才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商，戴维就像找到了一根救命稻草，抓住了就不放手

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