建筑机械行业营销渠道模式研究(pdf 54页)

目录
摘要．1
ABSTRACT2
第l章导论4
1．1研究背景和现实意义．4
1．2研究方法．5
1．3研究结构。5
1．4研究创新之处．6
第2章营销渠道理论综述7
2．1营销渠道的概念以及功能．7
2．1．1营销渠道的概念．．7
2．1．2营销渠道的功能。7
2．2营销渠道的构成和类型．．9
2．2．1工业品营销渠道的构成。9
2．2．2营销渠道的结构类型10
2．3营销渠道策略理论的演进12
2．3．1 20世纪50年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现一12
2-3．2 20世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念。12
2．3．3 20世纪90年代强调渠道的便利一12
2．3．4进入21世纪开始强调关系营销．．12
2．3．5我国学者对渠道策略新趋势的分析13
2．4文中所用分析方法简介13
2．4．1 SWOT分析法l 3
2．4．2 PEST分析模型14
2．4．3波特五力模型．14
2．4．4BSDZ矩阵．14
第3章我国建筑机械行业营销渠道分析．15
3．1我国建筑机械行业发展分析15
3．1．1建筑机械行业发展现状．1 5
3．1．2山东塔机行业发展分析．．16
3．1．2．1山东塔机行业发展历程．．16
3．1．2．2山东塔机行业发展中的问题一16
3．1．2．3山东塔机行业的变革．17
3．1．3山东塔机行业营销渠道现状分析18
3．1．3．1从营销渠道结构类型来看．18
3．1．3．2从渠道管理控制来看．．1 9
第4章H公司营销渠道现状分析20
4．1 H公司发展历程．20
4．2 H公司营销渠道现状分析21
4．2．1 H公司营销渠道现状．．2l
4．2．2原因分析．2 1
第5章H公司营销渠道规划设计24
5．1确定营销目标24
5．1．1 SWoT综合分析．．24
5．1．2具体分析．24
5．2选择渠道类型．j．26
5．2．1一级市场做直销．26
5．2．2二级市场做间接分销．27
5．2．3三级市场做利润28
5．3选择渠道成员．28
5．3．1经销商关注什么．28
5．3．2选择经销商的流程．29
5．3．3经销商应具备的条件．30
5．3．4经销商发展的激励措施．30
第6章H公司营销渠道的管理控制32
●6．1渠道冲突管理32
6．1．1渠道冲突类型32
6．1．2渠道冲突的原因32
6．1．3渠道冲突的解决33
6．2渠道培训35
6．3渠道沟通36
6．4利润控制36
6．5库存控制和促销方案控制37
6．6掌握尽量多的下游中间商37
6．7不断优化和改进营销渠道38
第7章总结和展望．39
7．1总结展望39
7．2不足之处39
参考文献．40
致谢。42
IⅡ
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