客户类型分析培训讲座(ppt 35页)

客户类型分析培训讲座目录：
一、客户消费心理分析
二、客户类型及应对技巧分析
三、客户外观特征分析
四、排除异意分析

 

客户类型分析培训讲座内容提要：
购买预算以及消费习惯：
一般情况下客户买机器都会有一个心理预算,在推机
器之前这是一定要了解的,你介绍一款低于或高于客
户预算的机器都有可能损失毛利或丢失客户.几乎所有
客户都会有砍价的习惯,所以在报价的时候一定要留有
余地,但最好不要超出客户心理预算太多.
客户的反抗情绪：
当你过分要求客户购买某种产品或者接受某种服务时,
感觉受到你给他威胁或诱导的压力,这种压力过大，反
而会使客户反感，作出抵制产品或服务的反应。导致
客户产生反抗心理的行为,所以我们在谈单过程中要分
析客户的类型,不可过分的热情,否则只会适得其反.
价格心理：
这里又要提到追求廉价的购买动机了，怀有此动机的消
费者希望以较少支出获得较多利益。从价格的心理功能来
看，不管消费者是否具有经济学知识，总是把机器 价格、
机器价值和机器质量三者联系起来看。认为价格高的机器
其价值就大，机器质量就好。所谓“一分钱一分货”，就是
这种价格心理现象的具体反映 .所以我们尽量报高价,然后
通过促销形式或找经理让客户感受到”物美价廉”.

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