客户分析方法与客户关系建设(ppt 64页)

客户分析方法与客户关系建设目录：
一、谁是大客户
二、客户分析方法
三、客户关系建设
四、实现销售
五、自我总结
六、顾问式销售
七、结束语

 

客户分析方法与客户关系建设内容提要：
客户拜访—三思而后进：
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约
2、真诚、可靠，决不食言。
3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料
例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、
通讯录、产品技术资料、报价单）
联想重点客户特点：
金融——金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。
财税——财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。
证券——证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。
教育——教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。
邮政——邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位

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