漫谈冰淇淋争霸战从价格转向渠道(doc 38页)

漫谈冰淇淋争霸战从价格转向渠道内容提要：
建渠道主路蹊径各有千秋：
冰淇淋行业最快乐的日子已经过去。用伊利冷饮事业部那位不愿透露姓名人士的话说， “这已经是个微利的行业，想暴富再不可能。”据介绍，从2000年9月开始，伊利运筹全面调整销售策略，逐步地重建销售体系。而9月还是冰淇淋产品销售的最旺季节。伊利方面透露，2000年伊利冰淇淋系列产品年销售额13亿人民币，120多万吨的销量已经做到全国人民每人一支伊利冰淇淋产品。而记者在市场中知情人士得到数字是，伊利冰淇淋在1998年曾达到市场销售额突破10亿元的峰值，而1999年和2000年都未能更进一步，2000年伊利全国销售额大约为9亿元。伊利也并不否认冰淇淋产品的销售量峰值在两年前，近两年发展增速正在趋缓。伊利的此项调整是颇有针对性的应变之举。
今年以来，伊利在北京地区的五大一级经销商全部转变为伊利配送商，一级经销的工作由伊利北京分公司全面负责，他们的主要合作者就是从全市各区域挑选出的200多家批发商。这样，一个由伊利自主经销的完全可控的销售网络就此形成。
伊利方面和经销商都提出，在目前市场强烈竞争下，配送制比承销制更有优势，这应该是冰淇淋企业早晚要做出的选择。于洋告诉记者，这种销售模式对于生产企业和经销商都有很大好处。企业自行分销，增加了对产品价格的操控，以往从这一环节就开始的价格战可以由此杜绝，而深入分销这一市场前沿，对企业把握市场动向及时做出反应也有好处。另一方面，经销商变为配送商后，终于可以不再为压货苦恼，反而能够从配送业务中得到厂家给予的稳定佣金，这项利润甚至会比承销业务利润高出一至两个百分点。伊利和经销商都认为未来伊利有可能将配送也自行收回，但短期内出于资金投入的考虑还不会成为现实。

..............................