教你让大客户手到擒来(doc 8页)

教你让大客户手到擒来内容提要：
如何跟客户沟通：
主持人说：各位商友大家上午好，我们今天的直播话题是“2小时让大客户手到擒来”，我们请到的嘉宾是麦肯特企业副总裁刘昆，跟大家打个招呼？
刘昆说：大家好！
主持人说：我们现在直播先看一下第一个问题，先来就顾问式销售做一个演说？
刘昆说：我们通过这两个小时的时候如果说客户手到擒来的话那是有点夸张了，但是我在国外做过很多的培训，也被很多超级销售专家的教导，也有这样的经历，我到目前为止自己没有见过一个优秀的销售人员是靠做小客户做好的。
刘昆说：基本上见到的优秀销售人员都是从大客户起家，然后通过做大客户成为最后业绩非常突出的优秀销售人员，但是在做大客户的过程中，和做一般的小客户还不太一样，
刘昆说：做一般的小客户只是卖一件衣服或者甚至一台计算机，这些还算小客户，这样的话你再怎么做，到后面加起来一千个小客户抵不上一个大客户，所以在做大客户的过程当中注意好几个问题，这些问题很难在很短的时间内把大客户搞定，第二个问题大客户一般很牛，
刘昆说：他们都骑在我们头上作威作福的，他的购买力比较强，所以他的谈判力也比较强，第三个大客户一般而言，他内部的关系比较复杂，往往搞定一个人还不行，可能要帮人。
主持人说：小客户单枪独斗可以了，但是大客户要有一个关系网。
刘昆说：大客户里面竞争比较激烈，要有十八般武艺，只要能做的下大客户，你就可以成为优秀的销售人员。

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