通讯行业销售技巧应用的成功案例(doc 7)

一、项目背景
二、项目背景分析
三、以客户为中心
四、抓住客户主要需求，迅速切入
五、发现问题，引导客户
六、因势利导，扩大客户需求
七、把握客户的思路
八、强调利益，克服缺点
九、有条件让步，一箭双雕
十、有所为，有所不为
十一、把握节奏，步步为营

 

本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与大家分享。　
　　
　　项目背景：

　　2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。

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