销售技巧与策略(doc 16)

一、顾客让渡价值的概念
二、客户心理分析
三、客户分类
四、销售人员的七项核心技能
五、接待客户的事例分析

 

一、顾客让渡价值的概念
一：整体顾客价值
产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）
服务价值（合同的签定、付款的方式等）
人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）
形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）
二：整体顾客成本
  货币成本（单位平米的价格）
  时间成本（购房的时间段）
  体力成本（购房的体力耗费）
  精力成本（购房的精力耗费）
顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

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