顾问式服务营销技巧专题培训(PPT 39页)

主要内容
活动练习（五分钟）
什么是营销
传统营销理念——6个P
新经济下的新营销理念
营销力的三种层次
什么是服务
服务的定义是什么
竞争
只交朋友多样化的人际网
理财顾问式服务营销的优势
高价值客户群 二八法则
目标客户的正确选定
筛选客户的潜在方法：MAN
如何做好客户关系管理
认识你的客户（KYC）
列举重点KYC的内容（3分钟）
KYC分角色演练（5分钟准备）
挖掘客户需求SPIN问题法
SPIN：代表意义
问问题的四步骤的实际目的
情境性问题（Situation Question）
探究性问题（Problem Question）
暗示性问题（Implication Question）
需求回馈性问题（Need-Payoff Question）
SPIN问题法角色演练（5分钟准备）
FAB：产品推介技巧
FAB：产品推介技巧
销售周期中的特征
多维度的FAB（5分钟）
全流程演练理财顾问式服务营销
风险提示

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