企业营销渠道冲突及管理战略研究(doc 5)

一、中国企业营销渠道 冲突的现状
二、中国企业营销渠道冲突 的成因
三、中国企业营销渠道 冲突管理的战略构架
（一）渠道冲突 管理的目标
（二）国内企业渠道冲突管理的系统构架
（三）国内企业冲突管理的基本策略

中国企业分销渠道 模式正处于从传统的分销模式向现代分销模式转变的过程中，但不少企业仍运用传统的、粗放式的经验管理方式，尚无渠道网络 和系统的概念，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。其表现主要为两大类冲突：即分销商之间的冲突和企业与下游渠道成员之间的冲突。
　　首先，从企业分销商之间的冲突看，主要是恶性的价格竞争和窜货。
　　进入20世纪90年代后期尤其是最近几年来，我国不少产品的市场竞争进入白热化状态，价格大战此起彼伏，许多原有的游戏规则被打破，开始了无序的价格战，表现为同一地区的多家代理商为了争夺客户或基于不同的库存压力，而进行残酷的价格“搏杀”。无论是在传统的产业如彩电、空调等，还是IT等高技术产业，纷纷陷入了价格大战之中。应该说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严重的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严重

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