企业销售渠道的开发及管理(ppt 30页)

企业销售渠道的开发及管理目录：
一、 建立以渠道为核心的销售策略
二、 销售渠道的定义
三、 销售渠道有效运作的关键因素
四、 中国企业主要的产品销售渠道
五、 明确对经销商的业务政策

企业销售渠道的开发及管理内容提要：
企业与经销商的角色定位:
厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系
经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上
厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇气
具体来说，经销商的行为动机包括:
销售额和利润
更快的货物周转、更高的商品流转速度
商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权）
竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）
吸引购买力强的消费者
重新赢得被夺走的客户
保持老客户
赢得新客户
健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力
价格和折扣
降低费用：办公费用、人员费用等
技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品）
尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品
认识市场空白，并从中获利
因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等

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