成功缔结客户的20项法则(doc 23)

在销售的过程当中，我们如何有效的、快速的解除顾客的购买抗拒和缔结客户。
一、假设问句法：
就是我假设问你一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，以一种问题的形式来问客户。如：张先生有一种新型的锅炉除垢防垢设备，它可以在3至5个月将锅炉里的水垢清除90%以上，在未来几年里不再为水垢而烦恼，保证安全生产，节省2%以上的燃料，请问您有没有兴趣，只需花十分钟时间来向你讲解。透过问句，让客户产生兴趣，客户会来问我们，就有机会可以继续介绍下去。只是我们告诉客户给他带来的利益能否经得起验证，是那客户自然购买公司产品和服务。这就是假设问句法。

二、假设成交法：
什么是假设成交法？适当的运用这种方法，会让客户对产品越来越感兴趣。我们的产品有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。假设你要卖的话，会怎样？举例，当向客户介绍我们产品除垢又防垢后，会问客户：张先生，假如你购买了我们的产品，那么你觉得它又除垢又防垢重不重要。假设要买我们的产品，请问刚才说的特点重不重要。或者可以用选择性的问题，如介绍了我们产品除垢又防垢的特色后。可问客户市面上有单除垢和单防垢的产品，也有除垢又防垢，假设你购买产品时，是否觉得产品即除垢又防垢，可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀，导致爆管事故，浪费燃料重不重要。是会购买即除垢又防垢的产品还是单一除垢或防垢的产品呢？假设成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？当介绍完一个特点，就跟客户说，假如你要买东西你会怎样？我们人的心理都是这样的，当你说不要红色是一样的。我跟你说不要想红色，你想到的都红色。我跟你说假如你要买，你想到的都是什么？我都要买。就相当于，让你自己做承诺。对，如果我要买，我会怎样，要红色，要这样，要那样。他不断的对自己暗示我要买我要买。所以，在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句。在每问一个问句时，客户会回答了。因为市面上有单防垢、单除垢，也有即除垢又防垢的产品了，问客户产品即能除垢又防垢重不重要，问了客户一个封闭问题，客户会说两种答案，重要或是不重要。当客户说还好了，那表示不重要，当客户说重要那当然好了，表示重要。说完一个特点后，再问客户假如您购买我们的产品您觉得无需再加其他辅助物质，只需一次投入重不重要？客户回答，重要。再问客户，假如您购买我们的产品，您会觉得即除垢又防垢重要还是一次性投入重要。因为客户说了都重要，在这里呢？他同样会说，当然都重要了。这时得再问，那张先生我很理解这两样对您都重要了，同时，我还想请教您一下，这两样比较，是除垢又防垢重要一点点呢？还是无需其它辅助材料重要一点点呢？客户可能会说除垢又防垢重要些，这时就可了解客户的价值观了。把这些特色介绍完一个，问客户个假设他要购买，他觉得这特色对他重不重要。介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。就是这样，要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。

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