客户销售管理与顾问技术(ppt 53页)

客户销售管理与顾问技术目录：
一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析

 

 

客户销售管理与顾问技术内容摘要：
影响大客户购买决策的因素：
1、购买的重要性与紧迫程度
2、购买金额
3、产品的技术含量
4、客户组织中的人际关系
5、组织中的利益纠纷
6、客户购买决策的程序
7、个人利益与组织利益的协调
8、各参与者的权力与影响力
9、销售员的推动力度
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
1、展会
2、技术交流/汇报
3、登门拜访
4、测试和样品
5、增品
6、商务活动
7、参观考察
8、培训学习
9、客户联谊会

 

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