某白酒集团营销战略咨询--营销诊断(ppt 67页)

某白酒集团营销战略咨询--营销诊断目录：
一、白酒行业发展状况
1.行业状况
2.市场结构
二、某某的市场现状和问题分析
1.某某市场现状
2.某某营销问题分析
三、白酒销售渠道研究
四、白酒消费群体研究

 

某白酒集团营销战略咨询--营销诊断内容提要：
较佳的经销商管理惯例：
根据公司营销战略从整体上设计经销渠道
按指标选择经销商
定期按指标评估经销商
经销商数量和政策管理
足够的促销/服务支持
经常拜访经销商了解情况
针对市场需求开发新客户
经销商价格和货品去向监控
具有完善的货款管理程序
……

某某销售队伍管理松散，不严谨：
某某的问题：
销售人员聘用程序不严，销售人员素质问题已经暴露
没有给予教育培训以提高销售人员素质，贯彻公司政策
激励制度中的指标设定有待完善和合理化
对销售人员的行为管理控制力度不够
没有正式的评估程序和方法
……

某某目标消费群细分说明：
本图按白酒消费的用途和可支配收入或费用划分
“消费支出”指个人或单位可以支配的收入或费用水平
“效用”指白酒消费的目的、身心感受和社交价值，如自己饮用白酒的效用相对较低，亲朋聚会和一般送礼的效用程度为中等，业务招待的效用相对为高
“自得其乐型”指可支配收入和效用相对较低的消费群，例如下岗工人和民工自己饮用
“自我享受型”指可支配收入相对较高、效用相对较低的消费群，例如公司高级雇员和退休工资较高的高工自己饮用
“美满生活型”指可支配收入一般、效用相对较高的消费群，如婚宴、朋友聚会、家人团聚和节日送礼
“成功人生型”指可支配费用或收入高、效用高的消费群，例如公司高级人员业务招待、送礼。

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