销售经理的工作手册(doc 17页)

销售经理的工作手册目录：
一、销售方针的确立与贯彻
二、营业计划的要点（参见流程BP-01）
三、销售部内部组织的营运所应关注的要点
四、销售渠道政策的注意事项
五、新设立或撤消分公司、营业处的注意事项
六、协助开发新产品的注意事项（参见流程BP-03）
七、适当人选的配置
八、客户信用调查的注意事项（参见流程BP-11）
九、估价的注意事项（参见流程BP-18）
十、契约的注意事项（参见流程BP-12，13）
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销售经理的工作手册内容提要：
销售方针的内容：
（1）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，提出营运及推广方面的方针，由相关部门论证，经管理层批准后实施。
（2）销售方针分为长期方针（3-5年），及短期方针（1年以内）两种：销售经理所决定的，属于短期方针。
（3）销售方针的确立，应以公司经营的目的和利润要求为基础，不可等其他部门，以效率优先。
……

拟定营业计划时的应注意事项：
（1）配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
（2）拟定营业计划时，不能只注重特定的部门（或人）。
（3）营业计划的必定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则
（4）勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标。
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应以效率性为本位：
（1）不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
（2）不要仅凭藉负责的销售人员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判断；  
必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
（3）效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售经理，必须向销售总监提出可行性方案。
（4）交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

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