教你从客户经理到渠道经理(doc 6页)

教你从客户经理到渠道经理内容提要：
建设渠道，包括了选择正确的合作伙伴，培育市场和提高合作伙伴的水平。作为渠道经理，工作重点和客户经理不同在于，无论是对于某种产品，某个地域，某个行业，渠道管理更注重销售的全局，而不是局部的具体单子。所以在选择正确的合作伙伴时要更多考虑其整体的技术、服务和销售水平，及其财务能力，虽不能完全但仍要尽力避免选择一次性的合作伙伴（Once-Off Partner）。因为那些一次性的合作伙伴，往往只是在某处客户关系上拥有比较优势，他们愿意进行这一次合作，往往也只是因为你能让他得到更多的利润。由于合作过程中，不可避免地要将公司或多或少的商业秘密向其展示，那么这个忠诚度非常低的合作伙伴在其他项目中就有可能给你带来很多的不利。
比较而言客户经理更注重眼前的单子，即便知道一次性合作伙伴会有潜在的危险，仍然把希望寄托在其危害不是那么大之上。当然，渠道经理和销售团队的良好沟通是必不可少的，在管理渠道时既要对某些短期行为加以约束，又要照顾到客户经理的利益，这样才能体现出自身的价值，得到销售团队的支持，从而以一个整体去面对总是在厂商内部寻找突破口的合作伙伴。

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