营销人员培训教材--克服拒绝大作战(doc 45页)

营销人员培训教材--克服拒绝大作战目录：
单元１  我不需要
单元2  我已经投保了，所以不会再买了
单元3  我最讨厌保险了
单元4  我宁愿参加银行定存或其他小额投资，也不想买保险
单元5  我要和家人商量，再作决定
单元6  我知道保险很重要，但是我觉得现在还年轻，等老一点再投保好了
单元7  我有朋友在保险公司，我要投保找他就行了
单元8  我觉得再过几年保费应该会调降，那时再投保好了
单元9  我是会投保，但是想参考其他保险公司，再作决定
单元10 我觉得保费太高了
单元11 公司已替我投保了，我可以省下一笔保费
单元12 我担心投保后，倘若发生无法缴保费的情况，岂不是会丧失原先的权益
单元13 家人反对我投保
单元14 我对保险一点也不感兴趣
单元15 保险都是骗人的，我才不会相信
单元16 叫我把钱花在保费上，我还宁愿存在银行里
单元17 拜托！我连三餐都成问题了，怎么还有力气去买保险
单元18 我再考虑考虑
单元19 我快移民了，现在投保岂不是浪费

 

营销人员培训教材--克服拒绝大作战内容提要：
对象为家庭主妇时——
我一看到就知道您是位贤妻良母，想想现代女性不比从前了，能像您这样为家庭牺牲自己事业的人,实在已经不多了，而家中大大小小的事，一定都您亲自打理，可见您对于整个家的重要性，就如同栋梁之于房屋般重要，倘若栋梁垮了，房屋又怎会稳固呢？相信必定不愿意辛辛苦苦建立起的家，受到任何破坏吧！当然，我也有着相同的想法，所以才会如些极力的向您建议投保，就拿我一位朋友为例，她在未结婚时，是位"绝对拒保"人，但自从结婚，面对得来不易的幸福，她竟然转变为保险的忠实者，保险对于我们并不是不需要，而是很多人都忽略了它的需要性，而常常想到时却为时已晚，这是我们所最不愿意遇见的，所以还是诚心的请您的请您多为您及您的先生、小孩想想，相信您会发觉我提供给您的建议，是百利而无害的，您同意我的说法吗？
……

对象为职业妇女时——
其实说真的，像你这般扮演双重角色的人，不但要处理家中的事，又得在外奔波劳苦，比起一般人而言，才是更需要保险，而保险所提供给你的好处，就其最基本而言,仿佛您的生活中多了一道城墙的保护，您不需担心"车子被偷了，岂不损失大了？""房子若不慎烧毁了，该如何是好？""倘若意外不幸降临在自己身上，那家人要何去何从？"……这种种思虑，保险都可为您作妥善的安排，使您的损失获得弥补，除此之外，它更可提供您一套属于您自己的理财观念，使您提早为自己退休后的生活，作完善的准备，不仅如此，保险更能保障您子女的教育机会，而人生谁也逃不了生、老、病、死，而当您面临四者其中之一时，保险就像朋友般替您打气，且相信它将会是您一生中最忠实、可靠的朋友，不知您是否愿意拥有这般的朋友呢？
……

对象为已婚先生时——
不需要？这理由似乎太令我吃惊了，在我接触保险多年的经验，虽然听过各式各样的拒保的理由，当然"不需要"也是其中之一，但却簋少会有与您相同身份地位的人，以此理由来拒绝，因为处于现今这种竞争激烈的社会，背负在男性肩上的担子，似乎相对的增加许多，再加上社会观念的变迁，处处讲求男女平等的时代，男性该多为自己作要算，尤其是已成家的人，毕竟有了属于自己的家庭，自己的安危，就关系到许多自己所爱的人，正因此他们都愿意为了爱他们的人及他们所爱的人而投保，相信像这样顾家的人，也不会例外的，不是吗？

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