渠道营销的KFS分析(doc 15页)

渠道营销的KFS分析目录：
一、“战术”解决不了渠道难题
二、“新理念”能走多远？
三、渠道营销KFS：诚信、责任、价值
四、价值：渠道营销、一骑绝尘

 

渠道营销的KFS分析内容提要：
不少专家指出：中国企业的绝大多数，之所以没有竞争能力，都是因为，“渠道成员”同他们“不是一条心”。
我也持相似的看法。
不过，我更把这一现象视为我、我和我客户的“商机”。
且看，中国的投资环境明明存在着“商业道德差”、“官员权力寻租”、“政府不作为”、“交易成本高”、“劳动力价值扭曲”等等一系列影响着投资者回报的严重问题，但中国为什么仍然是海外资本最欢迎的热土？无他，中国“市场容量大”再加上“中国企业没有竞争力”两条就足够诱人的了。
……

中国绝大多数企业都存在“渠道软肋”这一致命的缺陷，我们企业只需少少的一点资本就能发起攻击并“一剑封喉”。出现这种状况，不是由于广大的企业经营者“笨”；恰恰相反，是由于我们的经营者太“聪明”，或者说太“精明”。
我们来自一个拥有5000年“权术” 文化传统的国度，我们太“聪明”，太迷恋“绝招”、“点子”，太相信自己比渠道其他成员都更加聪明、别人“素质低”，所以，我们就可“发明”一个接一个的“办法”来“掌控渠道”、“算计渠道”、“刺激渠道”、“调动渠道积极性”。
……

诚信是文化，是价值观。中国既有“重然诺”、“千金一诺”、“君子一言、快马一鞭”的文化传统，刺激血性之士不惜一切代价地讲“诚信”的文化传统，也有唯利是图、崇赏诈术、“翻手为云、覆手为雨”的爱好。如果毁约的财务损失小于守约的损失，重合同、守信誉就不是商业行为、而是义气；商人会算计：如果毁约的损失小于守约的财务损失，签好的合同就必须毁掉。这就是把诚信当工具。西方文明（详见《新教伦理与资本主义精神》）强调以理性的态度对待诚性问题，为降低全社会的交易成本而把欺骗看作最不能容忍的恶行。

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