企业销售渠道有效管理与创新(doc 56页)

企业销售渠道有效管理与创新目录：
1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力
2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力
3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系
4.经销商普遍经营意识落后、管理差
5.各行其是，宁为鸡头不为马后
6.由于渠道促销和返利带来的窜货问题
7.经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力
8.经销商开发市场的运营能力不足、推广新产品缺乏积极性
9.经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性
10.渠道成员对厂家忠诚度下降，厂商之间信用度恶化
11.大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题

 

企业销售渠道有效管理与创新内容提要：
     企业过于依赖满百赠送等单一的促销手段，逐渐养成积习，造成不赠就难销的状况。同时，促销手段产生的预期收益放大了经销商经营的价差空间，常常形成逆差销售。结果，不但企业推行这些促销手段会降低利润，渠道成员也由于逆差销售不得不将促销政策中的所得补贴到产品价差里，传递给批发、零售商，使经销商同样没有赢得理论上应得的利润，这时厂家为与经销商长期保持合作关系又常常要用年终返利来弥补其损失。如果厂家业绩不尽如人意，自然就无法保障经销商的赢利，经销商也就难有更多的精力和财力去与消费者进行沟通。
    目前的现状是，渠道成员对终端的控制能力往往显得乏力，不善于促使终端尽心尽责地履行各种销售的相关职责，致使产品很难有充分的机会让消费者产生认同感；有时对终端的一些越规行为也缺乏必要的规范。
    整个分销渠道的核心原动力是利益的有效分配。首先由企业生产出低成本、有价值的产品，最后提供给消费者，在整个过程中的每一个环节都存在利润，企业要通过对每个环节利润的有效分配来调动渠道成员的积极性，形成有节奏的市场推进，以达到双赢。但是由于目前不少成熟产品的渠道利润下降，导致了渠道成员的积极性降低，增加了产品推广的难度，使得企业经营陷入被动。

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