渠道管理的治理结构专题演讲(doc 20页)

渠道管理的治理结构专题演讲内容简介:
    第一要拓展视野，我们传统的搞管理的，往往就讲到成本和效益，其实千万不要忘记，有交易成本和交易效益，这个不要忘记，前面我讲了。第二是上下游之间是一种控制与反控制的关系，这是一种关系博弈。你希望来控制这个渠道吗？这个也应该考虑。第二个就是说，要给自己的顾客，和自己的渠道，来进行定位。你给顾客提供什么样的价值，而这个价值不要拘泥于现有的价值链，应该考虑到整个价值网络，我有些东西根本不需要自己做，我完全可以从别的行业，别的地方找一个东西，我们可以看到中国的汽车业就出现了这个情况。
　　第二个方面产品服务渠道要整合起来的，而不是把产品，我的产品，一定要用某些渠道来配你，不是这样的。而是说，产品和渠道，可能是此消彼涨的，也可能是互相替代的，你要看最终结合起来服务于我们的解决方案。
　　第三在于专用性资产投资和转换成本之间的平衡。像戴尔的网络，现在非常清楚，它可能是卖电脑，是最好的，但是它是一种直销，他还可以卖别的，他现在更多的探讨，他有没有可能成为一个公用的渠道。除了卖电脑之外，能卖汽车吗，这个是值得探讨的，戴尔也是在这个方向上努力。沃尔玛的持续补货系统，这个是非常专门的一个东西，但是它又是能够把价值链串起来的一个东西，这是比较专的，相对戴尔来讲更专，因为它的公司规模大，专业一点可能更有利于他的发展。第三是客户关系建设与管理，不是通过资产投资，而是通过客户关系，来更加好的锁定顾客，这样的话，可能比一般性的资产投资的话，专用资产的投资，当然顾客关系本身就是专用性资产。

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