何为营销渠道的舞步(doc 11页)

何为营销渠道的舞步目录：
1、扁平化的“舞姿”
2、立体与一体的玩法
3、“倒着做”的奇招
4、渠道之外的渠道
5、“e化渠道”与优化渠道

 

何为营销渠道的舞步内容提要：
如果说华为的扁平化革命是这一趋势的典型代表的话，那么志和电子的做法似乎显得更变通。今年初开始，志和电子开始在北京试点开展渠道调整工作。在此之前，志和电子在零售市场上采取直接面对零售商的扁平化渠道策略，整个渠道结构是志和——零售商——用户的代理体系。去年，志和光在北京就有二三十家代理商。年初进行渠道调整后，志和在过去合作状况的基础上选择了三家作为其直接供货的代理商，再由他们去管理零售商。虽然其结果使渠道比原来更长了，但从现在的销售结果看，这种新的渠道模式好处颇多：一方面，这种模式降低了渠道管理的复杂度，使志和可以有更多的精力做别的事。负责北京市场的销售人员也因此从70个人减少到了23人，人员费用显著下降；另一方面，由于直接面对的三家代理都是信用比较好的商家，资金风险大大降低，过去因零售商的信用问题而出现的死帐现象也已不再出现；与此同时，渠道对市场的覆盖率比过去有了进一步的提高。
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长城的做法似乎更技高一筹。难怪有专家总结时说：只有正确地把握渠道建设的本质，才能有先进的策略。渠道建设的一体化和立体化“两条腿走路”，在目前的具体情况下，必将在激烈的市场变换中走出一条稳健、高效的道路。
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“倒着做渠道”，其中还包含这样的含义：从最终消费者和终端经销商做起，最后的落脚点是规模较大、级别较高的一级、二级批发商。为什么最终还要做一级、二级批发商呢？为什么不永远做最终消费者和终端经销商呢？规模较小的生产厂家可能就这样做下去了，适合于直销或短渠道销售的产品也可能这样做下去了。但有些覆盖面广，消费频率高的产品最终还得依靠大批发商的经销网络，他们的市场地位和作用仍然不容忽视。倒着做渠道的目的是引起级别较高的经销商的注意，取得与经销商的谈判地位，获得较低的“市场准入”条件，增强经销商对新产品的信心。

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