如何建立成功的销售战略(ppt 51页)

如何建立成功的销售战略目录：
1、对中国乳制品行业的见解
2、亚华目前的境遇和挑战
3、项目目标、范围和建议的实施流程
4、科尔尼公司团队

 

如何建立成功的销售战略内容提要：
四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现：
产品及产业
以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉
北京市场酸奶第一大供应商
并进入其他行业，如快餐业，房地产业
地域
以北京地区为主，进行多元化
并购
收购卡夫，扩充酸奶产品线
拥有北京麦当劳50%股份
控股三元嘉铭房产
活动
顾客细分市场关注。分析不同的顾客细分市场的吸引力—普通客户与商业用户—并确立亚华的目标市场。为有效的选择细分市场建立模型
渠道策略。分析针对普通客户与商业用户应当分别调控何种渠道，以获取目标覆盖和份额—普通顾客的渠道（便利店等），商业用户（学校等）。为销售人员团队选择目标企业用户建立模型
产品组合。分析不同细分产品以及针对商业用户和普通客户的亚细分产品的吸引力。确立亚华的优先次序
地域关注。确立地域扩张路标—湖南当地市场参与者、区域参与者，全国参与者？
建立品牌。分析亚华当前的品牌优势并识别建立亚华品牌应引入的首创因素

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