某公司大客户销售技术篇(ppt 48页)

某公司大客户销售技术篇内容提要：
    正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比，状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域，状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会，低风险区---销售初期状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。
   问题询问的目的是发掘隐藏性需求当你发掘越多的问题点隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
   问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。高风险不久前的决定如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问，接近客户前，应避免问及敏感问题，问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需求仍不存在。
   从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域发展出的明显需求应和产品利益相关联如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。
   对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进行从新评价暗示使用是依照“购买优先顺序”和“客户购买流程”进行的在最适当时刻提出需求满足询问，如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户引向解决方案如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣。
   由于你对产品的了解要比客户深，你会较早的自认为客户和你一样对产品有同样的认同销售已员假设客户有了明确的产品需求是极危险的运用需求满足询问来建立客户对需求的明显、重要性认同。

 

 

 

   

 

 

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