如何培训与激励销售队伍讲义(doc11)

商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队。而做为这只先头部队的核心——销售经理们更是责任重大，因为这只先头部队是否能够发挥其作用，是否具备较高的战斗力并在市场上攻城略地，关键是看销售经理能否通过科学的管理方式有效的提高销售队伍的作战能力和水平。今天我们所要讨论是一名销售经理如何培训与激励销售队伍。

问题：首先我们来看看几个问题：为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？
    ……以上这些问题，或多或少我们经理在工作碰到过，其实这些问题的存在都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！因此下来让我们看看应该如何评价销售人员及评价后的相关措施

第一章  销售人员的在岗评价
1．1 本章重点
在这一单元里我们主要关注一下3方面的内容：      
   评价销售代表时的常见问题
   针对一线销售代表的三维度评价法
   评价后的典型策略
  1．2评价销售代表时的常见问题
    在刚开始我们所说的那些问题，可能经常困扰着我们的经理们。其原因是是我们对下属销售代表的判断失误，从而导致了对下属销售代表的管理动作，比如培训、加强管理控制、激励等，没有足够的针对性，于是造成了对牛弹琴。
    比如，某个业务员，明明是动力性不足，但此时却对其加强管理控制；某个下属明明是基础素质相差太远，公司却还在反复地培训和激励……
    为什么我们做经理的会对下属的判断产生失误呢？主要由于以下四个方面的原因：

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