某公司业务初级人员培训(doc 59页)

某公司业务初级人员培训目录：
第一章  房产理念
第二章  案场分工
第三章  销讲资料的分析、制作
第四章  市场调研
第五章  案场接待
第六章  客户交流
第七章  客户购买心理分析
第八章  工地参观（样板房）

某公司业务初级人员培训内容提要：
1、制定访问计划：工作计划，拜访计划都事先准备，养成习惯。
2、建立客户档案：从工作中点滴积累，充分挖掘，客源网络的价值。
3、作好时间分配：合理安排工作时间，掌握人们生活习性。
4、充分利用有利时间：创造交流机会。
三、寻找客户成交黄金三律。
1、重点进攻：大客户的口袋是无底洞，要尽量刻不容缓地挖。
2、全面撒网：探索“条条大路通罗马”，耐心等待，不露痕迹，搜集情况，把握成熟的机遇。
3、呼朋引类：充分利用各种社会关系进行扩大知名度、口碑效应，但注意不要做生意而坏了情分。
4、投桃报李、欲擒故纵：明日的成交建立在今日的获教，随时不忘给人以柔切温和的笑容。
四、接近客户的行动以行动来缩短距离（心灵距离）
1、找机会接近，具体入微看清事实、立场，以使能合理面对，稳健处理，介绍及购买中的细节过程。
2、创造机会与客户交流：充分发挥自己的信心、朝气、开朗、专业，强化吸引力，使人如沐春风，相见恨晚。
3、秉着关怀的心胸、果决的行动、优雅的风度，推销自我。自己的一切让对方全然了解。
4、事先排演、成竹在胸。
使人心悦诚服的根本方式，不是以某种思想方式强迫对方接受，而是提出一切客观的例证，使对方经过自己的判断，做出决定，付诸行动。
五、商谈与沟通的秘诀
（一）六项原则
1、说明要精简。
2、设身处地多为对方考虑、举例、要务必在对方所能了解的范围内。
3、以戏剧化的方式将叙述重点故事化。每个人都喜欢别人与之认同，把握机会善加利用，自会发现无穷妙趣。
4、产品主要指对客户有何好处，而不是对业务员有何好处。
5、需求唤起行动，特别注意客户反应，有针对地适时而发。
6、理智胜于情感，感情却重于理智，你我谁也都不可能勉强谁作什么，但都有一个感情世界，朋友式的感情自然难却。
（二）四要诀
1、创造需要，没有需要便没有行动，不要强迫对方喝水，先让他口渴。
2、能欺骗顾客。己所不欲，勿施与人。诚实、信用。你才会客源滚滚。
3、决不与顾客争辩。决不要伤情面，客户是上帝，顾客提出建议，站在他的立场提出规劝与忠告，晓之以理，动之以情，客户才会欣然接受。
4、让客户参与。顾客不是看客。要让他身临其境。当色香味俱全，自然会引发食欲，在爱不释手的时候，你的产品自然无形中被他接受。

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