销售人员职业技能与素质训练教材(DOC 51页)

l、事前做好准备
“嗯！真是高见！”
“您真幽默”！
•产品特性转换成特殊利益
•客户现在及问题点说明
•客户确认问题点
•引起注意及兴趣
•感谢协助调查
•感谢聆听
•闭锁式的询问争取确认
○1体积稍大。
○1普通纸接受的传真，容易在上面书写。
○2一定规格的输出纸张，易于存档。
○2价格较高。
○330张A4的记忆装置，不会遗漏商机。
○4速度快，有利于节约电话费。
○5不需要经常换纸，且缺纸时一眼就可以发现。
○6节省纸张成本。
一份完整建议书包含下列项目：
三段论法
三种类型的异议
主妇：“不，我希望在南面的墙上。”
主妇：“不，是在10月份。”
主妇：“我希望在南面的墙上开一扇窗子，可以看到外面的海滩。”
主妇：“是的。”
主旨
了解产品说明的六个步骤。
了解客户的决定习惯
了解客户的采购程序
争辩是销售的第一大忌
事实陈述
产品本身；
产品的价格与售价一致的感觉。
产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
产品的特性、优点及特殊利益
产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、
特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望，而愿意购买。
产品说明的三段论法：
产品说明的二个原则
产品说明的技巧
产品说明的步骤：
产品说明的目的
产品说明范本
人际关系
什么是产品说明
什么是客户异议
什么是展示
从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，
而能迅速修正您的销售战术。
从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。
从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。
从客户的角度进行启发式销售。推荐的商品必须是能够使客户获益的商品。
这就要求销售人员在第一次销售介绍商品期间，仔细倾听客户的意见，
把握客户的心理，这就能容易地向客户推荐能满足他们需要的商品，
而不是简单地为增加销售量而推荐商品。
从此不需把时间浪费在等待复印上；
他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。
他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。
价值成本法
价格
优点指产品特性的利益。
使您的客户确信您为他推荐的商品是好商品，
在可能的情况下最好做一下示范。
使用前使用后差异
便利
兴趣、嗜好
其它注意点
内容及进行项目内容
准备您的展示讲稿
分析主要的问题点及产生的原因。
分页装订一次完成；
利点不利点
利益汇总法
前提条件法
原因在客户
原因在客户的异议
原因在销售人员本人
原因在销售人员的异议
原因的把握要得到客户的认同。
友好地与顾客告辞。
只做产品功能的示范操作及说明。
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