A品牌瓷砖整体市场提升策划案(doc 18页)

A品牌瓷砖整体市场提升策划案内容提要：
         提价的时候经销商没有得到通知，经销商有大宗工程生意的时候却无法和厂家联系而错失良机，这样不但影响双方的信任，更严重的是贻误战机。经销商同时在做其他品牌，其他品牌的老总时常在市场上走动，与经销商交流市场情况，经销商认为既得到了厂家的信任和支持，又对厂家能准确把握市场行情充满信心。而经销商认为A品牌在市场上总是比其他品牌慢半拍。
         厂家对于价格和产品上的变化缺乏对策。经销商形成价格定势，价格提高了，以前做低价批发的经销商很难适应。同时厂家对新产品缺乏介绍途径，销售人员对顾客无从谈起，只能用脚踩、钉划等老办法，但新产品与老产品相比，经受不住脚踩的考验，被经销商认为是质量不行，销售平平，用经销商的话来说就是“摆着好看”。而经销商希望得到厂家的支持。厂家在终端上没有投入和统一行动，造成风格不统一，经销商信心不足，有怨言，认为厂家小气，与其他品牌相比差距太大。
       在另一方面大部分经销商希望厂家能够作广告（电视、报纸），但经销商对广告投放的理解显然比较盲目。
       来自终端的问题终端展示形象：在终端展示上缺乏投入，没有差异性识别物，没有形象，而规范好的专卖店则效果较好。
       产品在终端上的形象:产品出样没有进行系列规划，不能够让消费者形成清晰的产品类别概念。价格比同档次产品高，顾客却不清楚价格高的理由。
       销售人员的推荐和服务：在服务项目上几乎是空白，没有铺贴指导、咨询和售后服务等项目。终端推荐上和其他产品没有差异。经过市场分析，我们发现磁砖市场的游戏规则——“老同学”法则：1、必须在消费者脑中建立一个印迹；2、持续的沟通（以不同形式保持联系与了解）；3、终端致胜（终于见面）。在磁砖购买和竞争过程中则找到了有六个胜败攸关的因素：经销商、服务花色、价格、终端展示、品牌印迹。品牌印迹的构建来源于持续的沟通、传播与销售、服务、创新。终端展示主要体现在三点：终端环境、产品组合、专业介绍与推荐解决之道A品牌品牌品牌形象较弱，产品品质有保证，但价格又比同档次产品略高些，在消费者心目中几乎没有形成品牌，A品牌基本上属于“经销商品牌”。针对A品牌的品牌现状和瓷砖市场的游戏规则，结合企业的实际，我们为A品牌品牌的发展制定了以下策略。

..............................