市场雪华品牌终端导购手册(doc 36页)

市场雪华品牌终端导购手册目录：
1.雪华终端导购人员的地位和作用......6
2.雪华铝塑板终端导购人员的岗位职责......9
3.雪华铝塑板终端导购的日常行为规范与要求......9
4．终端布置和商品展示规范......16
5. 雪华铝塑板终端导购应具备的知识......18
6.顾客购买心理与行为......25
7. 导购销售促成技巧......128
8.表格......33
表格一  销售日清表......33
表格二  雪华铝塑板竞争对手情况调查表......34
9．附件：关于铝塑板的相关知识.....35                                                   

市场雪华品牌终端导购手册内容提要：
       在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。
       就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。
        硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、模特、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。
     软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。

..............................