成功战略销售的七大秘诀(doc 24页)

成功战略销售的七大秘诀目录：
第一部分： 战略销售七大秘诀
1、秘诀一 关键客户分析与评估
2、秘诀二 制订客户计划及战略
3、秘诀三 把握客户内部决策体系
4、秘诀四 判定客户购买需求及阶段
5、秘诀五 建立差异化竞争优势
6、秘诀六 把握客户拜访及项目建议
7、秘诀七 培训与发展客户
第二部分：战略销售实战工具
1、确定客户潜力工具
2、现有客户潜在业务及获利分析工具
3、竞争分析工具
4、目标设定工具
5、战略销售能力评估工具
6、客户信息管理工具
7、个人信息管理工具
8、关键客户拜访规划工具
9、客户决策分析工具
第三部分：情景演练

 

成功战略销售的七大秘诀内容提要：
[参课得益]
经过对世界500强企业中参加战略销售课程的学员的调查总结，他们总体认为，此课程能够让他们掌握：
-战略客户规划的重要性
-战略规划中的"必?quot;元素
-客户购买的"真正"原因
-对建立长期、满意的客户关系及实现重复购买至关重要的要素
-如何判定与理解同一客户中不同角色及其对销售的影响
-用来把握影响客户采购行为各种要素的战略与策略
-为客户设定优先级及巧妙分配销售时间的方法
-跟踪关键客户及有效潜在客户的系统性方法
-如何确认与把握现有客户中出现的新业务
-如何分析现有的客户战略，如何发现问题
-如何为高回报的客户制定战略方案
    世界销售管理之父----Jack Wilner杰克•威尔纳是一位世界公认的顶级咨询专家和培训师，专长于营销及职业提升培训项目。他拥有30多年行业第一手的高级营销管理经验，然后开始帮助他人提升绩效。 他被全球各地的演讲团体和论坛公认为在培训中的大师级人物。

    威尔纳先生拥有美国Naval学院的理工学士学位和芝加哥商学院的工商管理硕士学位。他还是北卡罗莱纳大学和 Guilford College的客座教授。同时是ASTD，SMT，NSA，Toastmasters，AMA的活跃分子，曾因自己的杰出贡献获得ASTD的James R. Ball营销杰出纪念奖，曾连续三年被美国管理协会(AMA)评选为最出色的演说家。他在美国培训与发展协会世界大会上的演讲录音带连续两年都排在畅销榜的第一名。

    杰克在朗杰乐(Wrangler)公司从事销售和销售管理工作达20年之久，后来他又负责了朗杰乐(Wrangler)和詹特伦(Jantzen)公司的母公司布鲁贝尔(Blue Bell Incorporated)公司所有销售培训与发展的计划与实施，并首创了结果导向（results - oriented）销售培训模式。结果，布鲁贝尔公司的销售部门被评为纺织行业里最出色的销售部门。

    他在不同的出版物上发表了许多论文，还写了许多书，例如《销售培训的好处》（The Best of Sales Training），《销售培训师来了》（Here Comes the Sales Trainers）。由于他在销售培训方面的精通和独特专长，ASTD还任命他为Prentice Hall出版物编辑小组成员负责编辑《销售培训手册》。他所写的书《成功销售管理的7大秘诀》，1998年3月出版后即被包括哈佛商学院在内的众多顶级商学院的图书馆收藏。现在这本书已经重印第四版，即将被译为中文和韩文。

    财富1000强中的很多企业都曾请威尔纳先生帮助他们进行培训。这些公司的行业涵盖了服饰业、汽车业、通讯业、能源、金融、食品、饮食服务、制鞋业、五金业、保健管理、保健产品、保险和零售以及贸易协会和专业审计署等。 拥有国际化的客户基础，杰克能够根据客户的特殊需要来设计和提供相应的培训。威尔纳先生对于营销的理解和企业管理训练方面的经验给他带来了极高的评价。他不断的在培训当中对细节技巧方面进行强化，以完善他的课程。

    在中国的财富500强中的诸多企业都曾邀请路云先生提供培训服务，这些企业包括：Heineken啤酒公司，不凡帝糖果公司，番禹糖果公司，狮王啤酒集团公司，富士达啤酒公司 ，Philips顾客服务中心 ，维珍（英国）航空公司 ，Motorala公司，Nokia公司，飞利浦汽车音箱公司 ，伊莱克斯电器公司 ，Toyota汽车公司 ，Seimens公司，Volvo汽车公司，飞利浦亚明灯炮厂，香港RTC上海办事处，飞利浦(大家电)公司，BRAUN电器有限公司，平安保险公司，PIC种猪集团公司，卜赛特化工，佳科通讯技术公司，励志培训公司,广东固力公司，英华美公司，Triumph内衣公司，海得堡公司，澳新银行，永裕药业公司……

 

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