高绩效销售组织体系的建立(ppt 128页)

高绩效销售组织体系的建立目录：
建立高绩效的市场营销及销售组织体系
本项目的范围及主要成果
项目阶段性安排、具体工作及成果
项目小组阶段二主要活动及事件
实达销售体系组织结构评价综述
实达销售程序评价综述
实达市场营销组织及程序评价综述
实达业绩及人力资源管理系统评价综述
实达新的组织结构方案
新的组织结构的优越性
实达营销体系部门使命
实达营销体系部门使命(续)
实达销售体系部门使命

 

 

高绩效销售组织体系的建立内容提要：
设计最优的市场营销及销售体系组织结构：
1.市场营销及销售体系架构
2.市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序
3.销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调制订市场营销和销售的主要工作程序：
1.产品市场营销策略的制定程序
2.品牌管理程序
3.销售和业绩目标设置及考核程序
4.关键客户及分销网络管理程序
5.销售队伍人力资源管理程序
设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系：
1.关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法
2.关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制
三次组织结构方案的高层讨论会：
1.介绍了国内外IT公司的组织结构
2.讨论了若干种实达营销及销售甚至总体组织结构方案
3.最终确定了集团组织结构方案，明确了部门使命/职责
三次关键程序和业绩管理系统的高层汇报会：
1.和实达项目小组成员一起汇报了七个关键程序
经过第二阶段五周的工作，项目小组已确定了实达新的市场营销及销售体系的组织结构，并且制订了营销及销售的七个关键程序及业绩管理系统。但是，这些仅仅是实达走向更高层次发展的起点，实达还必须克服一系列的挑战，以确保新的组织结构及程序的高效运行。
1.新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系，以利于充分发挥跨产品线的交叉销售，同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系，确保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向的转变；关键程序的建立明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为集团树立真正的、长期的竞争优势打下基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及程序所要求的行为
2.但是，新的组织结构和程序不可避免地给实达带来了成长过程中的新的挑战。这些挑战特别反映在要求跨部门的更紧密的合作，树立制度化、程序化管理的企业文化，以及人才及营销专业知识方面的匮乏
3.为此，实达应首先树立推行新组织结构和程序的坚定的领导决心，真正形成一个精诚合作的高层团队，确立制度化、程序化动作的管理风格，大力招聘专业人才，加大新程序的培训及推广力度，并采取一个有计划、分步骤、严格的实施计划
2.汇报及讨论了关键岗位定义、激励机制
“采购管理”讲座：
1.MKXZ专家向实达高层介绍了“采购管理”方面的先进经验
国内外IT公司综述：
1.为实达提供了包括Compaq，联想，Acer，HP，IBM和Dell在内的国内外IT公司背景材料

 

 

 

 

 

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