家电企业销售渠道的管理领域(doc 31页)

家电企业销售渠道的管理领域目录:
第一章 家电流通渠道领域的行业现状 
第二章 新兴渠道为主导的一级市场销售渠道管理 
第三章 传统渠道为主导的二、三级市场销售渠道管理 

 

家电企业销售渠道的管理领域内容简介:
   大家电连锁以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局。他们首先是利用规模采购的价格优势在三流商业地段创建了最初的品牌与最基本的店面数量；当连锁零售商形成一定的资本和品牌积累后，它将目标转向商业旺区狙击老百货店，以此来扩大经营规模并显现出明显的竞争优势；接下来，连锁零售商以中小零售商为目标开始了加盟连锁，规模的进一步扩大使采购的价格优势明显拉开。说的直接一点，家电连锁商之所以制胜，其法宝就是通过直接从厂家大批量采购，从而取得比较低的进货价，再以较低的零售价销售给顾客，从而赢得市场。这一时期是大家电连锁发展最快的阶段，国美、苏宁、永乐基本上是从这个阶段快速成长起来的。
    这些新兴大家电连锁的出现，已经被各家电生产厂商所接受，或者说，各家电厂商不得不接受大家电连锁成长壮大这一事实。
其实在刚开始的时候，很多家电厂商都把这些大家电连锁销售渠道视作“异端”，认为这种模式搅乱了其价格体系和其传统的各地经销商代理机制。直到1996年下半年，以长虹为首的国内家电制造企业的全面崛起，使得家电行业的产销量剧增，家电行业的竞争进一步激化。国美等大家店连锁抓住这个机会，经过慎重考虑和精心论证，他们决定以承诺销量向厂家表示合作诚意。例如当时国美与包括长虹、海尔、海信、TCL、康佳等多家生产厂商达成协议，各厂家给国美优惠政策和优惠价格，而国美则承担经销责任，保证相当大的销量。这样，由于与厂家直接交易，国美的商品价格比其他商家便宜了很多，反映到市场上，就是国美店内的家电产品售价普遍便宜了几十元甚至几百元。如此大的价格优势使得国美的家电卖得多、卖得快。如此一来，形成良性循环，更多的家电厂家开始愿意与国美合作。

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