电信营销执行力提升与渠道管理培训(ppt 142页)

电信营销执行力提升与渠道管理培训内容提要：
关键要点：
执行是一种纪律，是策略不可分割的一环；
执行是企业领导人首要的工作。
执行必须成为组织文化的核心成分。
什么是市场渠道?
“一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径”
ＵMS
渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。
韩国电信业渠道的特点
-电信服务与手机分销的共存
-服务提供商和手机制造商对渠道主动权的竞争
网点绝对数量过剩，但又结构化不足
小店太多，经营混乱
自营渠道少，企业对渠道控制力弱
专营渠道少，兼营渠道非常普遍
渠道分布和消费者需求不匹配
城区渠道太集中
农村服务渠道欠缺
合作营业厅不正规
合作营业厅服务功能差
人员服务水平低
硬件环境参差不齐
专营店忠诚度低
一般代理店对号源严重不满
佣金、代理费不合理
奖励政策不合理
经销商与自营厅争利
有串货现象发生
销售服务对经销商支持不够
资费较高，难以留住消费者
渠道恶性竞争，经销商积极性下降
宣传促销没有跟上
产品竞争力下降，市场反应不够灵活
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