商海导航渠道匹配--如何选择渠道(doc 6页)

商海导航渠道匹配---如何选择渠道

引 言
渠道设计的第一步是弄清楚目标市场上消费者要购买什么，在哪里购买和怎样购买，我们必须弄清楚消费者需要什么样的服务产出水平。我们已经记住一个原则：如果客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？

当我们完成表中矩阵的同时，会得出这样的反映：“没有一个恰当的渠道能够满足我们所有客户的需求。”这是恰当的反映，只有在非常简单的销售中，才能够使一个渠道响应全部范围内的客户需求。客户想得到7天24小时的周到服务，又想得到最低的价位。没有一个单个的渠道能同时实现这两点。一个解决办法是将客户纳入某个渠道，希望得到最好的结果。但这个很难有效果，不同的客户、不同的时间（甚至相同的客户在不同的时间内）有不同的要求，不是所有完整的渠道能够无缺的在但一渠道中得到满足。那么，另一个办法就是提供灵活的渠道选择项，这样，结合在一起就能够满足差异化的购买需求。
提供灵活的渠道选择项、进行渠道监控，满足多样化的购买需求，这就是我们下一讲将要讨论的问题。

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