区域市场开拓与渠道管理实务(ppt 32页)

区域市场开拓与渠道管理实务目录：
第一单元、区域市场开拓的策略框架
第二单元、区域市场运作中的调控
第三单元、渠道管理实务

 

区域市场开拓与渠道管理实务内容简介：
一、概说
下述变量是区域市场运作策略框架的具体化和微观化，对其的调控是策略实施以及对市场进行管理的具体表现。“策略框架”属于事前的范畴，“调控变量”属于事中范畴。这些变量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些则是三者（或两者）兼而有之。调控这些变量，既是为了动态调节与消费者、渠道的利益关系，保持对市场的适应性，同时也是为了在竞争中保持主动，取得优势。
二、主要调控变量
1、产品品种的时空结构：
产品线的内部结构以及转换的周期、时机；
新产品（上市）、旧产品（排空）、库存“水位”；
品种在不同地区、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差异化供货
2、产品价格和渠道政策：
包括零售价、批发商供货价和厂家出厂价，也包括返利、调价补差以及其他销售奖励
3、渠道结构：
包括批发商、零售商两个层面，尤其是区域内零售商的宽度、层次、重点以及个性化的服务方案
4、渠道销售计划：
即批发商、零售商的订单，它是驱动渠道行为、激发渠道能量的有效手段；
和产品价格、渠道政策密切相关

 

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