渠道为王培训课件(ppt 131页)

主要内容
渠道为王
我们今天一起分享什么？
序  ——
一、关于营销渠道经销商就是渠道！
渠道=造桥    贸易、沟通、武力、殖民、 技术、信息
渠道的价值
市场营销的演变
市场营销的演变
渠道为王的综合趋势
渠道为王的三种情况
什么是营销渠道
营销渠道无处不在
消除误区
营销渠道决策的重要性
营销渠道的功能
营销渠道的其他功能、流程
制造商至少需要三个渠道
渠道营销的5个流程
渠道营销的五种类型
渠道营销的Y=│X│
渠道级数
设计营销渠道的要素
渠道提供的服务产出
建立渠道目标和结构
识别主要的渠道选择方案
对渠道方案的评估
渠道管理
生产商与中间商的合作力量
渠道改进安排
渠道改进步骤
渠道动态
渠道系统间的合作、冲突和竞争
冲突和竞争的类型
渠道冲突的原因
冲突解决
渠道协议涉及的法律等问题
二、关于“王”经销商为王？品牌为王？渠道是真正之王！
关于“王”的故事
横竖横的引申（1）
横竖横的引申（2）
横王不分
工王另解——工王三重奏
王字另解——横竖横
王与丰
如何定位和处理与经销商的关系
如何定位和处理与经销商的关系
品牌公司与经销商强弱项概括
差异的10大原因分析
对差异的客观认识
差异引发的8个核心问题
1，制定经销商政策——上下权衡
由谁占得先机  占领钱眼
经销商的数量与结构设置
奖励政策
经销商对政策的心态
2，确定经销商指标——左右为难
经销商对指标的心态
3，个案支持时的真假难辩
经销商对支持的期盼
4，违规处罚时的松紧不定
经销商湿鞋的习惯
5，利益诱惑时的动心动情
经销商的态度
6，战略调整时的不闻不问
经销商的想法
7，作用减弱时的可有可无
经销商对自己作用的定位
8，需要追量时的盯人盯钱
经销商的反应
与经销商良好合作的基础
三、渠道营销技巧和基础管理
1，  渠道客户开发的一般流程
STEP1：销售准备
渠道线索来源
收集有关目标客户组织的信息
STEP2：销售行动
STEP3： 应对拒绝
处理拒绝的四项提示：
STEP4： 销售说服
需要避免的事情——
游戏：她不爱你，你怎么说服她？
STEP5： 处理异议
STEP6： 促进签约
成交的信号：
2  渠道客户维护的一般流程
怎样提供服务？
渠道顾客服务的三大原则：
怎样使顾客感到愉快？
渠道客户不满的六个信号：
同渠道客户保持密切联系的15种方法：
3  渠道营销基础管理（Basic  Management）
3.1 市场分析与开发
案例——对阿姆斯壮的分析
3.2  销售计划 （Sales Plan）
3.3  销售分析 （Sales Analysis in Detail）
3.4  客户管理 （Customer Management）
案例——CRM的意义
3.5  销售队伍 （Sales Team）
案例——销售队伍的管理
3.6  销售日常管理 （Sales Daily Management）
案例——日常管理的表单
案例——日常管理的表单
3.7   其它 （OTHERS）
案例——营销管理与培训手册
培养有执行力的渠道销售人员
三点一线、三环同心
四、渠道营销的十八样兵器
结束语
谢谢！

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