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渠道管理的三个核心问题(doc 4页)

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渠道管理
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渠道管理,核心问题
渠道管理的三个核心问题(doc 4页)内容简介

渠道管理的三个核心问题目录:
1、渠道由谁来做?
2、怎么做渠道:
3、渠道成本是多少

 


渠道管理的三个核心问题内容提要:
渠道决策是企业最重要的一项决策之一,企业认识到自己的发展阶段和不同客户的经营理念,选择适合企业不同发展阶段的合作伙伴,如果伙伴不成长就要淘汰它,如果自己不成长,也会被客户淘汰掉。还要确定开拓市场的具体方法,是顺着做市场还是倒着做市场,这些方法要靠销售代表对市场的把握。在具体规划渠道的时候不但要使用成本估计工具,来考虑销售渠道的成本,还要用战略的眼光来看渠道,要考虑竞争对手的渠道策略。最好抢在竞争对手之前降低销售重心,拉近和经销商的物理距离、心理距离,有的时候要暂时承担较高的成本压力,设立分公司,培养人员,为今后的发展打下基础。考虑到了这三个核心的问题,结合系统的渠道规划办法,企业的渠道决策一般不会出现什么差错,渠道投资风险会降低到最低。
渠道建设是企业的一项投资,作为一项投资要考虑投资回报率的问题,也要考虑投资的成本问题,最好是用最少的投资换取最大的销量。这里面的成本有固定成本也有变动成本,固定成本是不随着销量变动的成本,包括房租、基本工资、办公费等;变动成本是随着销量变动的费用,包括广告费、提成、运输费等。合理的渠道规划就是在相同的销售量下面,成本最低。


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