有效提升销售的黄金法则（提纲）(DOC 9页)

黄金法则一——定位策略
一、 什么是定位
定位：如何让产品在预期顾客的心智中实现区隔。
杰克.特劳特提出了定位策略。
成功案例：西南航空公司“单一舱级”抢占市场；七喜“不含咖啡因的非可乐”；IBM“集成电路服务商”的成功转型。

二、 为什么要定位
1. 解析客户的五大心智模式
1) 客户心智有限（定位要抢占第一）
2) 客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）
3) 客户缺乏安全感（定位要注重历史）
4) 客户的印象不会轻易改变
5) 品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）
2. 品牌无限，供大于求

三、 实现区隔的四个步骤
1. 分析行业环境
1) 竞争对手在怎么做
2) 你的信息必须切合行业环境易于感知
2. 寻找区隔概念
1) 竞争导向
2) 需求导向
3. 寻找支持点（证明你的区隔）
4. 区隔的传播、执行。

四、 定位的方法
1. 抢先定位
2. 特色定位
3. 利益定位
4. 为领导者重新定位

五、 常用的九种定位方法
1. 产品特性
2. 制作方法
3. 成为第一
4. 做到最新
5. 市场领导
6. 市场传统
7. 市场专长
8. 情感定位
9. 低价定位

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