教你如何一次完整的销售拜访(ppt 81页)

教你如何一次完整的销售拜访目录：
市场营销基础问题
1.销售拜访的整体性
2.销售准备——意义
2.1学会运用“二八”法则
2.2精于知识的三个要素
2.3拜访前计划
2.4目标设定的Smart原则
3.拜访中
3.1销售对谈五步走
3.2第一印象的重要性
3.3魅力秘笈8+1
3.4破坏第一印象的方法
3.5谈吐举止的不良习惯
3.6具有销售力量的24个词汇
3.7妨碍销售的24个词汇
4.开场
4.1避免这样的开场
4.2.1提问的类型
4.2.2提问时的注意点
4.2.3提问时应避免的情形
4.3.1聆听——为什么要听
4.3.2听的五个层次
4.3.3听的三步曲之一：准备
4.3.4听的三步曲之二：记录
4.3.5听的三步曲之三：理解
4.3.6  听的三大原则和十大技巧
4.3.7听力测试
4.3.8倾听时的分心情形
5.发现需求
6.说服
6.1介绍产品时应注意
6.2介绍产品时要避免
6.3介绍产品时应避免
6.4几种说的语气
6.5运用“FABE”技巧引导顾客
6.5.1说明特点的五个注意点
6.5.2传达利益信息时要注意的事项
6.6关于“说”的测试
6.7说“我会……”以表达服务意愿
6.8如何使“上帝”发疯
6.9说“我理解……”以体谅顾客情绪
6.10.1说“你能……吗？”
6.10.2什么时候使用“你能……吗？”
6.10.3“你能……吗？”  的训练
6.11.1说“你可以……”来代替说“不”
6.11.2什么时候说 “你可以……吗？”
6.11.3“你可以……”的训练                            
6.12.1说明原因以节省时间
6.12.2什么时候使用
6.12.3讲明原因 赢得合作
7.处理负面反应——克服障碍
7.1处理顾客异议的方法
7.2消除顾客异议的步骤
7.3你不能满足的需要——缺点
8.1如何面对竞争
8.2竞争时应该避免
9.拜访（或缔结）之后
9.1拜访后的分析
9.2拜访后的跟进
9.3为什么保持与顾客的定期联络
9.4成功业务员的至理名言
9.5保持与顾客的定期联系
9.6顾客联络卡模板
10.业务员的禁忌
11.业务员须谨记
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