内训销售资料（DOC 15页）

寻找潜在客户的原则：
A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则：
　 M： MONEY，代表"金（产品、服务）的需求。
"潜在客户"应该具备以上特征，但钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。
　 A： AUTHORITY，代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
　 N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力 购买决定权 需 求
M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无)

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