如何建设销售管理及网络管理知识分析(DOC 45页)

如何建设销售管理及网络管理知识分析(DOC 45页)目录：

第一讲   如何设计销售网络
第二讲   怎样建立伙伴式销售网络
第三讲   销售网络的设计
第四讲   怎样进行价格控制与终端控制
第五讲   如何提高销售网络覆盖率
第六讲   如何进行销售渠道的终端操作

 

如何建设销售管理及网络管理知识分析(DOC 45页)简介：

1．四种销售网络长度
企业设计的销售网络长度有以下四种情况：
■直销：直销是指企业不经过任何一个中间流通环节，直接把产品卖给消费者。
■一层网络：一层网络是指企业把产品卖给零售商，然后零售商再把产品卖给消费者。
■两层网络：两层网络是指企业把产品卖给批发商，然后批发商把产品分销给零售商，最后由零售商把产品卖给消费者。
■三层网络：三层网络是指企业首先把产品卖给一级批发商，其次一级批发商再把产品分销给二级批发商，然后二级批发商把产品卖给零售商，最后零售商再把产品卖给消费者。
2.长网络的优缺点
■优点：企业的销售网络长，它的优点在于使企业的分销能力大大增强。例如企业在开发某一区域市场时，把产品销售给一个一级批发商，然后一级批发商再把产品分销给10个二级批发商，每一个二级批发商把产品再分销给50个零售店，向50个零售店铺货，很快企业就能够把产品摆上几百个、上千个零售店的柜台，这样企业的分销能力就会变得很强。
■缺点：企业的销售网络长也有它最重要的一个缺点：鞭长莫及。销售网络越长，企业对销售网络的控制能力就越差，企业可以控制一级批发商，但是一级批发商下面的二级批发商、零售商，企业就无法控制。如果企业无法控制二级批发商、零售商，就会给企业造成许许多多的问题，例如降价倾销、窜货等等。
3．短网络的优缺点
■优点：短网络的优点在于企业对其控制能力很强。例如企业直接把产品卖给消费者，就不存在不正当竞争，就不会存在经销商之间压价、倾销、窜货这些问题。如果企业采用直营制，像可口可乐一样直接面向零售店铺货，那么就不存在降价倾销、窜货的问题。
■缺点：短网络最大的特点，也就是它的缺点：分销能力差。例如在上海市场上有4万家左右的零售店，如果企业要想直接面向4万家零售店铺货，那么企业该需要多少人呢？企业该需要多少费用呢？企业该需要多强的管理能力呢？
 

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