让绩效考核成为营销的指挥棒（doc 9）

在为企业作咨询项目时，经常和企业高层管理者和人力资源管理者讨论起销售人员的绩效考核问题，他们都表现出很多的困惑：
　　•我们企业注重引进有丰富工作市场一线实战经验的销售人员，但是不知如何留住他们？
　　•我们公司实行绩效考核，主要是为了发奖金，好像起不到考核的作用？
　　•我们人力资源部门在设计考核指标时，往往抓不住主要的考核点；
　　•我们人力资源部门采用的是360°考核方法、平衡计分卡等先进的考核方法，往往得不到销售部门的认同；　
　　•在考核过程中，我们也设计了很多的过程指标考核，但是考核的信息点很难收集到，最终还是按照主观判断打分；
　　•销售人员对绩效考核不重视，还是按照既有思路开展工作，没有改进；

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