为你客户的客户提供服务(pdf 6)

德国的基础材料行业正在经历一个巨大的转变在过去的十年间大多数基础材料产
品金属化学产品木材和纸张的供应商把他们的策略重点放在削减成本和改善质量上
然而面对已持平的成本曲线和相差无几的产品质量与领先地位的公司正在重新考虑如
何更好地参与竞争他们已将注意力投向他们的客户和他们客户的客户
这种新方式反映了思维方式所发生的根本转变过去基础材料制造商是按照卖给谈判
桌对面买主的商品吨位数来衡量他们自己现在他们已开始放弃了在他们与他们客户之
间存在坚不可摧界限的的想法新的口号是客户一体化将供货商和客户作为独立的实体
来看待密切合作将交易成本降至最低在大限度地为交易链中的后一个客户增加价值
从某种意义上说客户一体化是加工行业公司对公司营销的精明之举
客户一体化并不是那么容易实现的发展与客户真正的伙伴关系需要花费时间并给予
必要的支持而这就是为什么在基础材料行业中这种方式运作良好的确切原因大多数制
造商为有限的大宗客户提供服务通过瞄准20 30 家主要客户进行这种新型的密切的
跨职能部门的合作在努力保持管理水平的同时制造商可获得大量的利益
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