消费者行为专业培训讲义(ppt 230页)

消费者行为专业培训讲义目录：
一、消费者决策过程
二、问题认识
三、找寻过程
四、方案评估
五、购买及结果
六、家庭购买影响
七、社会影响

 

消费者行为专业培训讲义内容摘要：
    市场交易的特性
市场交易是一种价值（VALUE）
消费者的欲望与期望是丰富的、多变的
行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力（效用UTILITY）
    何谓推销
实际上你并不是去向顾客推销。
你是要去帮助顾客明确化其需求。
促使顾客建立充实需求的程序。
让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
    优异功效的影响因素
产品：品质、包装、大小（尺寸），浓淡、用法、功效 、副作用、用后获益（附加价值）。
条件：付款条件、授信制度、价格政策、售后/售后服务、送货安排、年度契约.分批交货。
业务代表：推销技巧、可靠性、谈话内容、解决疑难、专业知识、产品使用方法、技术指导能力、管理能力、事务处理能力。
公司：经营宗旨、行销策略、顾客政策、社会性、对业界之贡献、广告（内容，方法）推广用品、说明书、电话应接。
有关人员：技术讲解能力及内容，技术指导能力。

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