Cisco 销售文化与流程(ppt 27页)

Cisco 销售文化与流程目录:
一、销售流程概述
二、从客户经理(AM)的角度看销售流程
三、大区经理的周度承诺
四、大区经理的月度预测跟踪总结
五、从大区经理(RM)的角度看销售流程
六、周度承诺演练
七、月度预测跟踪总结演练
八、总结

 

 

Cisco 销售文化与流程内容简介:
    为什么需要销售流程管理:
1、保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例
2、向管理层提供尽可能早的预警
3、向销售队伍提供系统的管理业务的方法。
      销售流程
1、销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：
2、与客户会面(25%)
3、专家研讨会或演示会
4、邀请客户去公司美国总部参观等等
5、确认对方决策流程及其决策人
6、 确认市场活动经费
7、有足够的理由和事件表明客户方的购买意向 (50%)
8、签约日可以预见
9、完成 Demo测试
10、完成最终销售方案 (60%)
11、方案被专家评审委员会通过或被客户认可 (70%)
12、内部管理层做出决定
13、客户作出选择
14、完成商务谈判(90%)

 

 

..............................