Cisco销售文化与流程(ppt 27页)

一、 销售流程概述
二、 从客户经理(AM)的角度看销售流程
三、 大区经理的周度承诺
四、 大区经理的月度预测跟踪总结
五、 从大区经理(RM)的角度看销售流程
六、 周度承诺演练
七、 月度预测跟踪总结演练
八、 总结

一、 销售流程概述
为什么需要销售流程管理
保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例
向管理层提供尽可能早的预警
向销售队伍提供系统的管理业务的方法。
Cisco 销售指标（要求）
预测的准确性
最小波动（或保持销售额呈线性）
销售速度
以承诺替代预测
调高目标
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