Otc终端销售基础培训(ppt 63页)

Otc终端销售基础培训内容简介：
    OTC队伍的人员配置：
1、确定覆盖的药店总数量
2、确定药店的分级标准
3、确定各级药店的拜访频率
4、按工作量法，初步计算所需代表人数
5、同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（key Account Management）
6、按管理的合理跨度及销售量设定主管数

    OTC代表的岗位职责：
1、建立药店档案，进行级别划分，管理
2、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店
3、每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次
4、与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐
5、每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识
6、保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见
7、对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核
8、主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报
9、对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售
10、积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活

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