培训与激励销售队伍方法讲义(doc 9页)

培训与激励销售队伍方法讲义目录：
第一章销售人员的在岗评价
1．1本章重点
1．2评价销售代表时的常见问题
1)只看业绩一票否决
2）评价时忘了组织的目标
3）对人判断情绪化
4）因不自信而导致评价扭曲
1.3针对一线销售代表的三维度评价法
1.3.1个性因素
1.3.2个性不适合销售的四类人
1.3.3动力性因素
1.3.4能力性因素
1.3.5评价后的典型策略
第2章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
2．1销售队伍训练中的常见问题
2.2系统培训的“四个冲程”
2.3“培训四冲程”之：入职强化训练
2.4“培训四冲程”之：销售专项训练
第三章：培训四冲程之：随岗辅导
3.1.1什么是CSP体系
第四章销售队伍的有效激励
4.1销售人员工作状态的变化规律
4.2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
4.3有效激励销售人员的方法
4.4应对“八只拦路虎”的激励菜单
五从业务精英到销售经理
5.1团队管理的误区
1．感受漂移
2．过多感性
3．依赖自我
4．评价失误
5．沟通不利
6．目标错位
7．缺乏程序和方法
5.2销售经理在团队管理中的典型定位
1．规划者
2．教练员
3．好家长
4．大法官
5．精神领袖
6．业务精英
5.3团队管理的原则
1．慈不养兵，情不立事
2．距离是管理运作的空间
3．业绩为先，能力为基础
4．把握部门目标，抛弃个人好恶
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