金牌销售人员培训(ppt 20页)
金牌销售人员培训内容简介：
在对产品进行描述的时候，应该注意的问题：
1.负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在后面说
举例：品质虽好，但价格贵& 价格虽贵点，但质量很好
两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高
价格的 印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以
为呢？
2.积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。
有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问
方法等方面都比无经验的导购代表表现好。
最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，
特 别费心的说明也会成为无用。
对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾
客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。
善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的
取得小的成功，作为全体就能取得成功。
导购不可欠缺的七项意识：
何谓工作的意识经常可听到「无意识的行为」或「以惰性从事工作」等言语像这种不加思索、马马虎虎的工作态度，绝不能获得成果。经常思考如何处理工作，「有意识的工作态」要获得成果，提高工作兴趣所不可欠缺的心态。
导购不可欠缺的「7大意识」 良好的销售活动必需具有下列各项意识(1)目的(目标)意识(2)利益(成本)意识(3)顾客意识(4)品质意识(5)问题(改善)意识(6)规律意识(7)合作意识。作者将这 7种意识称为「导购的7大意识」(详细请参照下页)。
以顾客的意识为出发点正如「没有销售就没有事业」这句话所说，不能得到顾客的支持就无法经营商店。因此，导购应以顾 客的意识为出发点，经常思考「为满足顾客，我该怎么做? 」。将店面从「无意识的待客」中跳脱，彻底地实行有意识的工作
记住购买心理的７个阶段：
购买心理与导购顾客从「留意」商品开始，到「决定」购买 商品的心理过程，可由下述
「购买心理的7个阶段」来理解。同 时，以购买心理的7个阶段做为判断基＊，并配合顾客
情况来进行销售活动，是导购的任务。
何谓购买心理的7个阶段所谓7个阶段就是(1)开始「留意」商品(2)对商品感到「兴趣」(3)联想「使用情况」(4)对商品产生「欲望」(5)「比较」商品价格(6)「信任」导购或商品(7)「决定」购买。但别忘记，顾客的心理变化无常，常在这7个阶段中反复考虑。「购买心理的7个阶段」的重要性不了解7个阶段的重要，也无法察觉「顾客现在是什么心情」，就不能配合顾客的情况而给予适切的建议以促销产品，而且，也难以思考购买心理和实行销 售技术练习。其结果，仅成为一个「销售者」罢了。
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