销售队伍的培训与管理(ppt 18页)

销售队伍的培训与管理目录：
一、销售队伍的设计
二、销售队伍的管理
三、人员推销

 

销售队伍的培训与管理内容简介：
    推销人员是公司与顾客之间的纽带。对许多顾客来说销售代表是公司的象征，反过来，销售代表又从顾客那里给公司带回许多有关顾客的有用信息。因而，对于销售队伍的设计问题，公司必须作最认真的考虑，即制定销售队伍目标、战略、结构、规模和报酬方式。各公司为获得客户的订单而互相竞争。它们必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客，销售代表与客户接洽可有几种方式：
    销售代表与顾客：一名销售代表亲自或通过电话和潜在顾客或现有顾客交谈。
    销售代表对一群购买者：一名销售代表向客户采购组介绍产品。
    销售小组对一群购买者：一个销售小组（例如公司职员、销售代表和销售工程师）向一个客户采购组展示并介绍产品。
   推销会议：销售代表和公司参谋人员同一个或几个顾客讨论存在的问题和相互的机会 。
   推销研讨会：公司一组人员向买主单位的技术人员讲述有关产品技术的发展状况。公司一旦确定了销售队伍的战略和结构，便可着手考虑销售队伍规模。
     一旦公司确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，它经常用工作量法来确定销售队伍的规模。这个方法包括有以下步骤：
    1、将顾客按年销售量分成大小类型。
    2、确定每类客户所需的访问次数（对每个顾客每年的推销访问次数），这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大。
    3、每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。
    4、确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。
    5、将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表数。

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