销售秘笈--自我管理(doc 52页)

销售秘笈--自我管理目录:
一、客户分析
二、销售活动计划
三、拜访效果分析
四、个人电脑在自我管理中的运用

 

 

销售秘笈--自我管理内容简介:
    英国历史学家兼作家托马斯•卡莱尔(ThomasCarlyle)曾经说过：“那些从来不会想到要企业管理或结束自己生命的人也许不会意识到，在每天荒废的分分秒秒中，他们的生命在一点一滴地流逝。”对于销售工作来说，再也没有比这更贴切的话了。
    前面我们已经解释过推销的一个重要方面——自主，它既包含着有利的一面，也有不利的一面。自主让销售人员有充分的判断力来决定该做什么，介也造成了滥用这一权力的诱惑。没人会干涉销售人员是否等到9：30才安排首次销售业务，或是下午4：00就下班回家；也不会有人干涉他们在工作时间十些杂七杂八的私事，或是在周五下午1：00就开始给自己放假，毕竟，客户很少会有兴趣在这个时候与销售代表会面。
如果没有一定的自我纪律约束，即使是有着最杰出的推销技艺术销售人员，最终也会失败。许多能力一般的销售人员取得了成功，是因为他们把自己引入了富有成效的活动，即他们知道如何自我管理。他们计划自己的活动，而且年复一年地以100%的效率工作着。他们从星期一早晨开始推销访问，一直工作到星期五下午5：00。他们从不在琐碎的小事上浪费时间。
    一项以销售经理为对象，要求指出对其下属最大不满的调查表明，位居第一的是“浪费时间和工作死板”。有意思的是，这正好与大约20年前的一份类似调查的结果相吻合。
如果有人给销售人员看一张关于他们每周所浪费时间的清单，他们今后可能会稍微注意些。然而，事实上，他们正在为这张清单付出代价，失去原本可能成功的生意和可能赚得的佣金。
时间安排
    自我管理中的真正难题，是学会如何安排时间。别的资源可以被储存起来，时间却永远不能取回或存起来，以备将来使用，一旦浪费掉，它就永远流走了。销售人员和销售经理必须对可利用的时间仔细规划，充分利用。每天晚上应写出一份关于和二天工作的完整详尽的活动计划。这样，销售人员就不必在一天的工作中停顿好几次，以便决定接下来该做什么。了们所要做的只是拿出活动计划，然后开始工作。
由于销售人员的许多时间都用在了非销售活动中，计划就显得尤其重要。图16—1是一份近期对销售人员时间利用情况的调查结果。在平均每周46.5小时的工作时间中，一位具有代表性的销售人员只把25.4小时用在直接的销售活动上。一个简单而不幸的事实是，这位销售人员的许多时间都被毫无结果地浪费了。请想一想，如果一个销售

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